Henrry Beckwith prohrál a přišel o klienta, pro nějž byl jednoznačně nejlepší volbou mezi konkurenty. Nikdo nevěděl o klientově odvětví tolik co Henrry. Dokonce měl velkolepý úspěch při budování obchodu v této oblasti. Měl pocit, že jeho konkurenti nemají ani právo, se o takovou zakázku ucházet. Plně si svou schopnost uvědomoval a naneštěstí ji dal Henrry  na sobě příliš znát. Zakázku prohrál.

Porážka mu připomněla základní rys lidského rozhodování. Lidé si nedávají záležet na tom, aby si zvolili tu nejlepší možnost, oni se pouze chtějí vyhnout špatné volbě. Odborníci takovému chování říkají "hledání dostatečně dobrého".   

Přehlédli jsme tohle!

Jejich obavy. U Henrryho se zákazník obával, že jeho poradenství bude příliš drahé. Druhou a neméně vážnou obavou pro klienta byl fakt, že Henrry předtím pracoval pro větší klienty. Nynější zákazník měl obavu, že Henrry jeho projekt nebude brát příliš vážně.

Henrry na obavy klienta vůbec nezareagoval, nechal se unášet vlastní představou, že právě on je nejlepší volba.  

                Nesnažte se zapůsobit jako nejlepší volba. Buďte výbornou volbou. Pak eliminujte cokoli, co by z vás mohlo udělat špatnou volbu.

Zdroj:Jak prodat neviditelné. H.Beckwith