Nejprve si odpověz:

Jaké jsou motivy a pozice, při vyjednávání?

Jaký obsah vyjednávání se očekává?

Mám maximum informací?

Důležitá je POZICE – jak se na venek osoba chová ? Jaké jsou její, požadavky a tvrzení?

Například: milenec vyhrožuje sebevraždou, pokud se k němu jeho bývalá přítelkyně nevrátí. To je jasně definovaná pozice. Jak s tím pracovat? 

Zjistit skutečný motiv. Co je motiv? 

MOTIV – za každou pozicí je i skrytý motiv. Ten definuje, co skutečně chceme a na čem nám skutečně záleží, bez ohledu na prezentovanou pozici.

Nemysli na pozici, ale na motiv!  Tak se budeme soustředit na to podstatné – motivy. Tím se vyhneme i diktování požadavků. Špatně formulovaný požadavek má za důsledek, že proti protistraně posílí svou pozici a dohoda bude komplikovanější.

- Skrytým motivem milence nemusí být pokračování vztahu s bývalou ženou ale její uznání, získání pocitu, že není sám a cokoli jiného.

zdroj: Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích, M. Schranner