Pro úspěšnou marketingovou strategii je důležité znát odpověď na otázku: "Proč si lidé koupí to, co si koupí?". Nejčastější předpoklad je: "logické rozhodnutí". Zákazník si porovná náklady/zisky, výhody/nevýhody a rozhodne se. Takhle to reálně nefunguje, "my" všichni jsme ovlivněni emocemi a naše pocity nezřídka ovlivní rozhodnutí.

Kreditní karty VISA přijímají na téměř 3x více místech než American Expres. Za základní kartu Expres zaplatíte 20 dolarů, kdežto za Amarican Expres vás bude stát 55 dolarů. Rozhodnutí, jakou kartu si pořídit se zdá jednoznačné.

Přesto, přibližně 25 milionů Američanů využívají kreditní kartu American Expres. Proč?

Zapracují emoce. Zvítězí chtíč po prestiži ne po úspoře. American Express totiž zdůrazňuje, že "členství nabízí určitá privilegia", a toto privilegium znamená být součástí "elitního" klubu.  Mimochodem klubu, kde je elitních dalších 25milionů členů...

Určitě si vždy zvolíme tu nejrozumnější možnost?

Zdroj: Jak prodat neviditelné, H. Beckwith